Коммерческий рынок лекарств в России начал 2026 год слабее ожиданий: в первом квартале не случилось привычной волны ОРВИ, а потребители всё чаще переходят от разовых покупок симптоматических средств к курсовой терапии. Для производителей, дистрибьюторов и аптечных сетей это означает необходимость точнее управлять портфелем, запасами и каналами продаж. В этой логике растёт значение цифровых сервисов, включая Здравсити как часть современного фармритейла и пациентского маршрута.
Поводом для анализа стали оценки участников 33-го Российского фармацевтического форума им. Н.А. Семашко. Главный вывод: рынок переживает кризисный период, но остаётся живым, консолидируется и ищет новые точки роста.
Почему рынок перестал расти по инерции
Слабый старт года показал: прежняя сезонная модель спроса стала менее предсказуемой. После ковидного периода продажи препаратов от простуды и ОРВИ снижают темпы, а всплески заболеваемости уже не дают рынку привычного объёма.
Для производителей это сигнал снижать зависимость от сезонного портфеля, для аптек — точнее управлять полкой и запасами, для дистрибьюторов — учитывать рост стоимости финансирования товарного потока.
Главные вызовы фармацевтического рынка 2026
Участники дискуссии выделяют несколько факторов, которые влияют на всю товаропроводящую цепочку.
● Дорогой оборотный капитал. Высокие ставки по кредитам повышают стоимость производства, хранения, закупок и поставок. Компании вынуждены внимательнее считать оборачиваемость.
● Слабая сезонность. Уход от ковидных сверхприбылей меняет экономику многих портфелей. Всесезонные категории и препараты для хронических заболеваний становятся важнее.
● Конкуренция за аптечную полку. Сети ждут от поставщиков не только востребованного товара, но и понятной доходности. На фоне роста затрат на производство, логистику и запасы поставщикам приходится доказывать ценность каждой позиции.
Валентина Фикс, руководитель направления ритейл ГК «Фармсинтез», сравнила дистрибуцию с двухколёсным велосипедом: останавливаться нельзя, иначе система теряет устойчивость. Даже при слабой динамике компании вынуждены запускать продукты, поддерживать поставки и искать партнёрства.
Консолидация аптечных сетей
Один из ключевых трендов фармотрасли — укрупнение аптечной розницы. В дистрибуции лекарств период жёсткой конкуренции уже пройден, а фармритейл продолжает движение к концентрации.
По оценке Дмитрия Погребинского, генерального директора ЦВ «Протек», в ближайшие годы десять крупнейших аптечных сетей могут занять около 80% рынка или больше. Это меняет переговорный баланс: крупных партнёров становится меньше, но их влияние растёт.
Малым и средним сетям сложнее конкурировать по цене, цифровой инфраструктуре, логистике и маркетингу. Часть игроков будет искать объединения или нишевые модели. Производителям придётся глубже работать с сетями.
Стратегии роста: инновации, ритейл и экспорт
Несмотря на сложный фон, крупные участники рынка не отказываются от долгосрочных планов. Общий вектор понятен: сохранить базу в дженериках и развивать направления, которые меньше зависят от сезонного спроса.
Инновации и биотехнологии
Генеральный директор SUN Pharma Артур Валиев описывает текущую модель компании как дженериковую, но дальнейшее развитие связывает с инновационными препаратами. Цель на пятилетний горизонт — увеличить их долю в портфеле до 20%. Для таких запусков важна не только регистрация: продукту нужно место в клинических рекомендациях, перечнях и системе возмещения.
Коммерческий директор и член совета директоров «Озон Фармацевтика» Ольга Ларина также говорит о дженериках как об основе бизнеса. При этом перспективные направления для компании — биотехнологии и онкология. Такой выбор соответствует сдвигу спроса в сторону курсового лечения и хронических заболеваний.
Новые молекулы и розничное направление
Для ГК «Фармсинтез» точкой роста становится розничный канал. Компания рассчитывает почти втрое увеличить продажи в этом новом для себя направлении за счёт низкой стартовой базы и вывода зарегистрированных молекул в гражданский оборот.
Экспортные рынки
Экспорт помогает снизить зависимость от внутреннего рынка. «Фармсинтез» уже поставляет продукцию в 18 стран, включая рынки Африки и Латинской Америки. «Озон Фармацевтика» изучает условия выхода на внешние рынки.
При этом экспорт не стоит рассматривать как быстрый способ компенсировать внутренний спрос. Это отдельная стратегия с требованиями к регистрации, поставкам и локальной конкуренции.
Партнёрства и цифровые каналы
Главная мысль дискуссии — выживут не самые крупные сами по себе, а те, кто умеет выстраивать партнёрства по всей цепочке: производитель, дистрибьютор, аптека, конечный потребитель.
Ольга Ларина подчёркивает, что при партнёрском подходе к этой цепочке рынку «не страшен любой рынок». В условиях низкой динамики выигрывают не агрессивные продажи, а устойчивая система договорённостей.
Отдельную роль играют электронная коммерция (e-commerce) и торговые онлайн-площадки (маркетплейсы). Для аптечных сетей это не только канал продаж, но и способ сохранить контакт с покупателем. Онлайн-заказ, пункты выдачи, предварительная оплата и сервисы диагностики формируют более удобный пациентский маршрут.
Цифровые сервисы и новая роль фармритейла
Развитие собственных торговых марок становится ещё одним инструментом адаптации аптек. Борис Попов, генеральный директор аптечной сети «Ригла», отметил, что доля таких марок на уровне 8–10% уже не выглядит для сетей рискованной. Для ритейла это способ управлять ассортиментом и маржинальностью, для производителей — получать дополнительные заказы.
В качестве примера такого расширения можно привести Здравсити: платформа тестирует сервис заказа и оплаты лабораторных анализов. Это показывает, как фармритейл выходит за рамки продажи лекарств и становится частью более широкого пациентского сервиса.
Кто получит преимущество в 2026–2028 годах
Фармацевтический рынок 2026 года не обещает простого роста. В рублёвом выражении динамику могут поддерживать цены и структурные сдвиги, но в натуральном выражении участникам придётся бороться за эффективность.
Преимущество получат компании, которые:
● перестраивают портфель под курсовую терапию и хронические заболевания;
● развивают инновационные, биотехнологические и онкологические направления;
● выводят новые молекулы и работают с регуляторным контуром;
● используют экспорт и цифровые каналы как элементы диверсификации;
● строят партнёрства с аптеками, дистрибьюторами, электронной коммерцией и торговыми онлайн-площадками.
Кризис не отменяет роста, но меняет его условия. Возможности остаются у тех, кто не ждёт восстановления старой модели, а создаёт новую: с точным портфелем, сильными партнёрствами и готовностью работать в долгую.
